Instagram : transformer vos abonnés en clients

Et si Instagram ne se contentait pas d'attirer des abonnés, mais devenait un véritable levier de vente ? C’est ce que nous explorons avec Dominique Dufour, expert en stratégie éditoriale. Dans cet épisode, il nous partage des conseils pratiques pour optimiser votre présence sur la plateforme : comment rédiger une bio percutante, quels formats privilégier et, concrètement comment inviter le follower à devenir client.

Caroline : « Dans un monde où les réseaux sociaux sont devenus des outils essentiels pour promouvoir son offre touristique, Instagram se distingue par son caractère visuel et engageant ! Pour les entrepreneurs, notamment dans le secteur du tourisme, il est crucial de réfléchir stratégiquement à la manière dont ils présentent leurs contenus sur cette plateforme. L'objectif n'est plus seulement d'attirer des abonnés, mais aussi de les convertir en clients. Dans cet épisode, Dominique Dufour, expert en stratégie éditoriale, sera notre guide pour explorer les différentes manières d’optimiser son contenu Instagram. En adoptant les bons réflexes, vous serez en mesure de construire une présence Instagram qui non seulement captive votre audience… mais la pousse également à passer à l'action. Dominique, bonjour ! »

Dominique : « Bonjour Caroline ! »

Caroline : « Alors, si on considère qu'Instagram est une vitrine de notre activité commerciale, la première chose que l'on découvre en arrivant sur un compte Instagram, c'est sa bio. J'imagine que c'est par là qu'on va commencer ? »

Dominique : « Oui, c'est la bio. C'est effectivement la première porte d'entrée. Vous avez employé le mot "vitrine" et c'est exactement ça. Une bio, ça doit être soignée parce que ça doit attirer l'attention et donner immédiatement une idée claire de ce qu'on propose ! Comme une vitrine dans la vie de tous les jours. Vous voyez une belle décoration dans une vitrine, ça vous donne envie de pousser la porte… Donc qu'est-ce qu'on va mettre dans cette bio ? On va mettre des informations clés. Si on est un gîte, on peut mettre la capacité d’hébergement, les équipements, etc. L'idée, c'est vraiment d'avoir tout de suite, en un clin d'œil, tout ce qui va faire la vraie différence par rapport à un autre gîte ou une autre activité touristique, quelle qu'elle soit ! C'est super important d'avoir ces informations clés, d'avoir le type d'activité qu'on va proposer. Et généralement, ce qui est pas mal aussi, c'est d'introduire une petite dimension personnelle, un petit signe distinctif qui fera peut-être la différence… Et si vous avez des doutes sur votre bio Instagram, un petit conseil tout simple : vous faites un screenshot, une photo de votre biographie, vous la mettez dans ChatGPT et vous lui demandez tout simplement de voir s'il peut l'améliorer et comment l'améliorer. Vous allez voir, c'est presque magique… Vous allez avoir des nouvelles idées, des nouvelles façons de présenter. Alors après, vous prendrez ce qui vous intéresse, mais au moins, ça permet d'avoir un œil un peu neuf sur une biographie qui, avouons-le, ne change pas souvent. C'est quand même très intéressant de temps en temps de challenger un petit peu ce qu'on y a mis. Tout simplement parce qu'on propose peut-être de nouvelles activités… Ou tout simplement parce que aussi on a peut-être amélioré notre gîte, étendu nos capacités d'hébergement sur un camping, introduit des ateliers pour les familles si je suis un musée, etc. »

Caroline : « Qu'est-ce qu'on peut ajouter d'autre dans notre bio ? »

Dominique : « On peut rajouter des émojis ! Le premier bénéfice, c'est de gagner de la place, parce qu'on n'a pas beaucoup de place pour raconter ce qu'on fait. Dans sa bio, on a un nombre limité de caractères. Un emoji vélo : on comprend qu'on peut louer des vélos dans votre lieu. Donc voilà, ça permet de gagner de la place et d'être très imagé et donc de raccourcir le délai entre ce qu'on lit et ce qu'on comprend. C'est important et surtout, à la fin, ne négligez pas le lien ! Vous le savez, sur Instagram, on peut mettre plusieurs liens dans sa bio, jusqu'à cinq de façon native et un peu plus si on utilise des outils type Linktree. Mais en tout cas, si vous en avez un et notamment si vous avez une activité qui incite les gens à réserver, à venir sur place, à payer en ligne ou des choses comme ça : mettez un appel à l'action. C'est-à-dire, si je suis un gîte : "Réservez maintenant" ou "Découvrez nos offres spéciales". Que cela ne soit pas simplement marqué : "site internet". Donnez envie aux gens de cliquer pour aller découvrir votre offre juste derrière le lien ! »

Caroline : « Un vrai appel à l'action ! Ok. Surtout qu'il n'y a pas beaucoup d'endroits finalement sur Instagram où on peut mettre des liens. On ne peut pas forcément les mettre directement dans les publications, donc c'est vrai que c'est important de le mettre à cet endroit-là. Et alors justement, on en parle des publications, elles sont essentielles. Comment peut-on au mieux les organiser ? »

Dominique : « Il y a plein de façons de faire, mais disons qu'on va rester de façon très concrète et très opérationnelle. Il y a une fonctionnalité sur un profil Instagram qui existe, qui permet d'épingler, c'est-à-dire de mettre "à la Une", trois publications. Cette fonctionnalité, on la retrouve sur une page Facebook et on la retrouve pratiquement sur tous les réseaux sociaux… Pourquoi c'est important ? Parce que je vais pouvoir épingler, c'est-à-dire mettre "à la Une" des contenus stratégiques. Ça peut être la visite de mes chambres si je suis un gîte. Ça peut être un détail de mes ateliers, si je propose des ateliers… Ça peut être mes produits que je fabrique ou autre chose… Mais l'idée, c'est effectivement de profiter de cet espace-là pour pouvoir mettre tout de suite ce qui caractérise notre proposition de valeur, notre cœur de métier ! Ça peut être un bon moyen aussi de faire connaissance avec un futur public en faisant une petite vidéo, en vous présentant et en expliquant un petit peu votre histoire. S'il y a des questions récurrentes que les gens vous posent quand ils viennent chez vous, c'est le bon moment de les mettre en avant directement sous la forme d'une épingle sur votre profil Instagram. C'est un très bon moyen de répondre déjà à des questions que les gens, en découvrant votre profil, pourraient se poser naturellement… Un exemple : savoir si la piscine dans sa structure est chauffée en hiver ? Est-ce que le spa est ouvert toute la journée ? Ça peut être des détails pratiques mais qui vont donner des informations clés pour de futurs clients. Quand les gens arrivent sur votre profil, ce sont les premières publications qu'ils vont voir. Donc vous comprenez l'intérêt stratégique de bien réfléchir et d'en avoir à la Une sur son profil. »

Caroline : « Peut-être qu'on peut aussi partager des témoignages de clients dans ses publications ? »

Dominique : « Des témoignages de clients, Caroline, c'est une très bonne idée effectivement ! Pourquoi c'est important ? Tout simplement, quand vous avez des gens qui disent que c'est bien chez vous : c'est une preuve sociale. C'est-à-dire que l’on a plus tendance à faire confiance à des gens qui disent que c'est bien chez vous, plutôt qu'à vous, c'est logique. Vous vendez votre activité, donc vous êtes un peu juge et partie. En revanche, si vous avez plein de beaux avis de gens qui ont passé de bons moments chez vous, qui ont fait de belles activités, et si vous avez la possibilité de les mettre en avant… Faites-le ! Ça, c'est un contenu stratégique et c'est super important de mettre ça en avant sur son profil. »

Caroline : « Et ce qui est important, c'est aussi de les changer régulièrement du coup ? »

Dominique : « Et ce qui est intéressant aussi, c'est que vous pouvez faire vivre ces contenus ! Je vous l'ai dit, il y a trois possibilités d'épingles « à la Une ». Ça veut dire que vous pouvez très bien en conserver une pour des offres spéciales, pour rebondir sur les fêtes par exemple, sur des grands week-ends si votre activité s'y prête. Ça peut être également sur des offres commerciales, sur des nouveautés que vous avez introduites dans votre activité, des améliorations, des nouveaux équipements… Bref, tout ce qui vous paraît stratégique à mettre en avant : votre lieu, votre activité en automne, par exemple, n'a pas forcément la même beauté qu’en hiver, au printemps ou en été. Vous voyez ce que je veux dire ? Il faut jouer aussi sur le caractère saisonnier de votre activité et pouvoir répercuter ça sous la forme de contenus et notamment d'épingles « à la Une ». »

Caroline : « D'accord. Alors quels sont les formats qui marchent le mieux sur Instagram ? »

Dominique : « Pour les formats, il y en a plusieurs. Et en ce moment, ce qui est vraiment mis en avant par Instagram, ce sont les carrousels et les vidéos. Ce sont deux formats qui sont recommandés et qui sont propices pour raconter une belle histoire sur votre activité. Un carrousel, vous savez ce que c’est ? C'est simplement une publication qui est composée de différentes photos, et on peut en mettre jusqu'à 20. On peut effectivement, avec de bonnes idées, proposer une petite histoire qui va se suivre. Imaginons : j'ai un gîte et, autour de mon gîte, j'ai de belles randonnées à faire. Je vais très bien pouvoir faire un carrousel sur les cinq plus belles randonnées à faire à partir du gîte et donc, pour chacune des photos qui vont composer mon carrousel, eh bien, il y aura une idée de randonnée à faire ! Pour un musée, ça peut être, par exemple, un focus sous la forme d'un carrousel des différents ateliers qu'il propose pour un public jeune ! »

Caroline : « Alors ça, c'est pour les carrousels. Et si on parle un petit peu des vidéos… Comment on crée de bonnes vidéos pour Instagram ? »

Dominique : « Pour faire de belles vidéos, il faut déjà avoir une bonne histoire, quelque chose à raconter. Ce qui est intéressant avec Instagram, c'est qu'il y a un outil qui est directement intégré dans l'application, qui nous permet de faire un montage. C'est-à-dire que je vais pouvoir prendre plusieurs petits morceaux de vidéo et les assembler les uns aux autres pour former, au final, une vidéo. J'ai également la possibilité d'utiliser des modèles. Ces modèles sont proposés directement dans l'application d'Instagram et je vais les changer en mettant mes propres vidéos, mes propres photos, et le montage sera fait automatiquement. Il y aura même une musique qui accompagnera tout ça. Donc, d'un point de vue technique, c'est vraiment très allégé et c'est devenu vraiment très facile à faire. »

Caroline : « Qu'est-ce qu'on met dans ces vidéos ? Est-ce qu'on utilise les sous-titres par exemple ? »

Dominique : « Oui, les sous-titres c'est très important aujourd'hui ! Ce n'est pas simplement un confort qu'on offre aux gens qui vont écouter votre vidéo, mais d'un point de vue un peu plus stratégique, ça va avoir un impact sur le SEO. Vous connaissez le SEO peut-être ? C'est le référencement naturel. Généralement, c'est ce qu'on désigne dans les mots-clés qu'on va utiliser, notamment pour remonter dans les résultats de recherche de Google. Sur tous ces réseaux sociaux, le SEO est important parce que, je vous le rappelle, sur Instagram, il y a un moteur de recherche ! Et à partir du moment où vous placez les mots-clés qui caractérisent de façon très stratégique votre activité, ça va concourir également à vous faire remonter lorsque les personnes vont utiliser le moteur de recherche d'Instagram avec ces mêmes mots-clés. Donc, ce sont aussi des endroits où il faut effectivement mettre des mots-clés, pas simplement dans les sous-titres, mais également dans les descriptions des vidéos, et aussi bien dans les photos que vous avez publiées. Tout ça, ça va jouer également sur le SEO. Mais l'idée derrière, au-delà de la simplicité d'une vidéo, c'est qu'est-ce qu'on va raconter ? Et combien de temps on va le raconter ? Des vidéos courtes, ça peut tout simplement montrer les saisons dans le jardin… Ça peut être montrer les équipements qui viennent aujourd'hui enrichir votre offre de camping… Ça peut être des gens en train de travailler ou de faire un atelier dans le musée… J'en parlais tout à l'heure comme exemple. Voilà, ça peut être des petits morceaux comme ça qui vont raconter une histoire et qui vont montrer concrètement ce qu'on vit. Il y a ce côté immersif qui est vraiment incontournable aujourd'hui ! »

Caroline : « Et alors on pense à avoir tout le temps son téléphone sur soi pour pouvoir alimenter toutes ces vidéos ! »

Dominique : « Alors oui, il y a un réflexe à avoir… C'est-à-dire que vous êtes dans votre activité, vous la vivez au quotidien, vous avez le nez dedans 365 jours par an. Il y a plein de choses que vous ne voyez plus. Alors que nous, simples touristes, quand on arrive chez vous, on est émerveillé. Donc ça veut dire qu'il faut apprendre à se réapproprier son lieu, son activité et à réenchanter son regard sur son activité. Parce que nous, on a tellement l'habitude qu’on ne voit plus rien. L'idée effectivement, avec son smartphone qu'on a toujours dans la poche, c'est de ne pas hésiter à documenter son quotidien. Faire des photos quand vous aménagez l'allée du camping, faire des photos quand vous animez un atelier au musée, faire des photos quand vous êtes en train de préparer de bonnes confitures pour vos futurs visiteurs. Ça donne envie aux gens quand vous postez ça sur votre compte Instagram : ils verront qu'effectivement, quand on va dans ce gîte-là, on a de la bonne confiture au petit-déjeuner le matin ! Et un dernier point qui est hyper important par rapport à ce que je vous dis là : c'est que les photos que je vais prendre, par exemple pour mes bocaux de confiture, ces bocaux, je vais m'en resservir peut-être pour ma page Facebook… Je m'en servirai peut-être pour mon site internet… Je m'en servirai aussi peut-être en story sur Instagram ! Je m'en servirai aussi peut-être pour ma newsletter… Donc l'idée derrière, c'est que comme on n’a pas beaucoup de temps, il faut faire en sorte que ce contenu créé vous serve de plusieurs façons, de plusieurs manières. Moi, je vois ça comme une prospection indirecte. Quand je fais de la confiture, le message derrière, ce n’est pas "je fais de la confiture"… Pour moi, ce sont des arguments commerciaux que je mets en avant et que je vais mettre en scène à travers un petit peu de storytelling. Parce qu'il ne faut pas oublier que les gens ne vont pas acheter le gîte en lui-même, ils vont acheter l'histoire qui va avec... Votre histoire ! Et c'est un peu ça l'idée. Il faut incarner tout ça. Et en incarnant tout ça, finalement, on s'aperçoit que ce sont des éléments commerciaux qui apparaissent dans son feed ! »

Caroline : « On a donc toutes ces publications qui sont très sur le mode inspirationnel. Et puis on peut aussi parfois être un petit peu plus direct ? »

Dominique : « Évidemment, Caroline, on va pouvoir adopter par exemple une stratégie un peu en sandwich. C'est-à-dire qu'on va alterner des contenus inspirationnels, qui vont raconter l'histoire de votre lieu, de votre activité, de qui vous êtes, etc. Et on va intégrer également dans tout ça des contenus, disons, plus commerciaux, sur des offres. Donc l'idée, c'est d'avoir un ratio qui soit à la fois intéressant pour les gens qui vous suivent et qui ne soit pas trop commercial, parce que justement, l'effet inverse pourrait se produire. Donc un 70-30 ou un 80-20 paraît un bon format. »

Caroline : « D'accord ! Et alors comment on peut faire pour inviter notre follower à devenir client ? »

Dominique : « Déjà, si on a une bonne bio, si on a de bons contenus, bien épinglés et si on raconte de façon régulière notre activité… On a quand même de bons signaux qui clignotent au vert. Donc ça, c'est pas mal ! Après, il y a des petits outils qui permettent de le faire un peu plus concrètement. C'est-à-dire que si on fait des stories, vous avez des stickers par exemple, qui vous permettent d'intégrer des liens. Donc ça veut dire qu'on peut très bien renvoyer vers sa page de réservation. J'ai envie de vous dire : faut faire. Il y a beaucoup de comptes qui travaillent dans le tourisme et ne serait-ce que ces deux façons très simples de toucher des gens pour qu'ils réservent ou qu'ils achètent les produits ou les services que ces gens proposent, ce n'est pas fait ! C'est dommage… C'est plein d'opportunités ratées. »

Caroline : « Et alors, donc, on a testé plein de formats… Comment je fais pour savoir lequel fonctionne le mieux finalement ? »

Dominique : « Moi, j'ai envie de dire, Caroline, qu'il faut tester. Tester des idées, tester des formats, et surtout accompagner tout ça avec un regard sur vos statistiques. Les statistiques ne mentent pas, elles vous diront le temps que les gens passent sur vos vidéos, l'engagement que génèrent tous vos contenus. L’idée, c'est effectivement d'être en mode : je teste plein de formats pour progressivement identifier quels sont les meilleurs. Et pour ça, mon meilleur allié, ça va être mes statistiques ! »

Caroline : « Merci beaucoup Dominique ! Je retiens les bonnes pratiques :

• 1 : Je soigne ma bio afin qu'elle soit claire sur ce que je vends et à qui je le vends. Pour cela, je peux m'aider de l'intelligence artificielle pour l'améliorer en faisant un screen de ma bio actuelle.
• 2 : J'épingle des contenus « à la Une », principalement des contenus qui répondent aux questions les plus fréquentes de mes prospects ou clients.
• 3 : Je teste différents formats et analyse les résultats grâce aux statistiques d'Instagram. Identifier ce qui fonctionne le mieux m'aidera à ajuster ma stratégie et à capter plus de clients !

Merci encore Dominique ! Et merci à vous pour votre écoute ! Pour ne rien manquer des conseils de nos experts, pensez à vous abonner à notre chaîne de podcast Explore Grand Est Académie. N'oubliez pas de mettre des étoiles si cet épisode vous a été utile ! »

Voix off : « Adopter les bonnes pratiques, un podcast de l'Agence régionale du Tourisme Grand Est. Rendez-vous dans quinze jours pour un nouvel épisode ! »

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